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发布时间:2019-06-13 17:21
专业销售及谈判技能训练

  事实和实践证明,只有改革开放才能坚持和发展社会主义,只有中国特色社会主义才能发展和强大中国。  (作者为南开大学滨海开发研究院副院长)  习近平总书记在前不久召开的全国宣传思想工作会议上强调,“要不断提升中华文化影响力”“中华优秀传统文化是中华民族的文化根脉,其蕴含的思想观念、人文精神、道德规范,不仅是我们中国人思想和精神的内核,对解决人类问题也有重要价值”。中国是一个历史悠久的文明古国,古往今来,中华民族自强不息、艰苦奋斗、开拓进取,创造了源远流长、绚烂多姿、独具特色的中华文化。中国特色社会主义植根于中华文化沃土,独特的文化传统注定了我们必然要走适合自己的发展道路。

    1、定义  求异法就是根据被研究对象出现和不出现的两个场合中,其他相关因素都相同,只有一个相关因素不同,从而确定这个差异因素与被研究对象之间存在因果联系。  2、结构形式  场合相关因素被研究对象  ①ABCx  ②BC无x    所以,A与x之间存在因果关系。  求异法属于不完全归纳,故而其结论不具有必然性,是一个或然性结论,要想使结论更加可靠,还需要注意几点问题。

专业销售及谈判技能训练

课程大纲单元一、优秀销售人员的角色与素质①销售的概念②优秀销售人员的角色③个人素质的冰山模型④优秀销售人员的关键素质单元二、专业销售技巧①销售技巧如何进行有效的销售开场白◆开场白的目的和作用◆开场白的三步骤◆销售拜访中的开场白技巧②销售技巧如何通过询问了解客户的需求◆什么是客户的需求◆通过询问了解客户的需求问题的类型和作用◆理解客户的需要背后的需要③销售技巧如何克服客户的不关心(客户的不关心是指客户对销售人员销售的产品和服务没有兴趣的状态),发掘并引导客户的需求◆客户的不关心及其产生的原因◆克服客户不关心的三步骤◆如何通过背景问题、难点问题、影响问题及需求效益问题来挖掘和引导客户的需求④销售技巧如何进行说服并克服客户的顾虑◆说服客户的时机◆有效说服的三步骤◆如何介绍特征和利益◆客户顾虑的三种类型◆正确面对客户的顾虑◆消除客户怀疑的技巧◆消除客户误解的技巧◆克服缺点的技巧⑤销售技巧如何达成协议◆达成协议的时机◆达成协议的三步骤◆成交技巧◆处理客户的拖延◆处理客户的拒绝本单元中运用的案例分析、练习题、角色扮演有:案例分析练习题(针对各个销售技巧的练习题)角色扮演(通过角色扮演练习各种销售技巧)单元三、销售谈判技巧①销售谈判的基本概念◆销售谈判的概念和类型◆谈判中常犯的错误◆有效谈判者的特征◆谈判的阶段②销售谈判的准备工作◆谈判的BATNA分析◆保留价格与ZOPA分析◆谈判目标设定◆谈判人员分析和谈判地点确定◆收集对方信息并研究对方③销售谈判的开展◆营造良好的谈判氛围并确定谈判议程◆利用授权问题谋求主动◆如何报盘及回盘◆让步的技巧◆如何寻求整合(双赢)本单元中运用的角色扮演有:角色扮演(通过角色扮演练习谈判准备及谈判技巧)单元四、把握客户的个人风格①性格的四种类型②控制型客户的特点③表现型客户的特点④友善型客户的特点⑤分析型客户的特点⑥如何更好地影响不同性格的客户本单元中运用的测评有:个性风格测评。

    ⑤导游员要以高超的导游技巧和丰富的讲解内容吸引旅游者。

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